JoniFong.com

Di bagian ini akan saya perlihatkan diagram menyeluruh mengenai proses “selling”, dengan harapan agar ketika kita berbicara mengenainya, tidak ada lagi pandangan yang sepotong-sepotong alias tidak “integrated”.

Tentu saja kita sering berhadapan dengan banyak pihak dari industri yang beragam yang masih berpikir bahwa “selling” adalah bagian terpisah yang berdiri sendiri, sehingga, ketika “omzet”nya bermasalah, maka yang di”kutak-katik” hanyalah orang-orang “sales”nya. Padahal tentu saja hal ini jauh dari apa yang sesungguhnya terjadi. “Selling” hanyalah salah satu komponen dalam “Marketing” dan hal inilah yang terus menerus digembor-gemborkan Hermawan Kartajaya, icon Marketing Indonesia.

Adapula yang menganggap bahwa “Selling” semata-mata “identik” dengan motivasi. Sehingga, ketika “omzet”nya bermasalah, Sang Penanggung Jawab biasanya langsung berpikir bahwa mungkin sudah saatnya mengundang motivator untuk kembali meng”gebah-gebah” team penjualannya.

Walaupun hal ini tidak sepenuhnya salah, maksud saya, bisa jadi, kadang-kadang “Salesperson”nya memang perlu untuk kembali di motivasi, namun harap diwaspadai jika ternyata hal tersebut bukanlah yang diperlukan. Tidak ada yang lebih menjengkelkan daripada berhadapan dengan “Salesperson” yang “overmotivated” tetapi “underskilled”.

Golongan ini biasanya hanya bermodalkan semangat belaka, tanpa tahu “Selling skill” yang sesungguhnya sangat diperlukan demi terjadinya suatu penjualan. Ketika kita berhadapan dengan seorang “Salesperson” yang menghubungi kita berulang kali, tanpa mampu menyampaikan “sesuatu” yang berbeda, bahkan kadang-kadang menjurus pada penggunaan “sad stories”, tahulah kita bahwa kita sedang berhadapan dengan “Salesperson” yang paling jelek dan kemungkinan besar “tidak sukses”.

Di diagram terlampir (tdk dilampirkan di notes ini), tampak bahwa bagian yang saya sebut “Soul” alias jiwa terdiri dari tiga kelompok yakni “Attitide” , “Early Conditioning”, dan “Atmosphere”. Bagian ini dinamakan “Soul” dengan pertimbangan bahwa memang, bagian inilah yang harus ada sebelum yang lainnya, seperti halnya jiwa yang sudah ada sejak lahir dan yang menarik, bagian ini “nyaris” tidak tersentuh, artinya bahkan motivasi pun hanya berfungsi sebagai “penunjuk jalan”, alias Si pemilik jiwa tsb yang harus memutuskan apakah akan “berubah” atau tidak.

Bagian “Soul” ini adalah bagian yang benar-benar tergantung pada individu “Salesperson” yang bersangkutan, seolah-olah “given”, terkait dengan perkembangan masa kecil sampai dewasa alias “Early Conditioning”nya dan dipengaruhi oleh pergaulannya, yang dibagian ini kita istilahkan dengan “Atmosphere”.

Mungkin anda masih ingat, ketika kita membahas “The Whole Salesperson” di tulisan terdahulu, kita sempat membahas apa saja komponen dari “Attitude” tsb. Untuk mempermudah ingatan anda, saya lampirkan kembali list tsb. Tampak bahwa sesungguhnya “Attitude” adalah “Big Word” yang terdiri dari banyak komponen. Ambil contoh “commitment”, coba tanyakan siapa yang bisa mengajarkannya?

Hampir dapat dipastikan bahwa kita hanya dapat “menunjukkan” orang-orang yang menurut kita “commited” terhadap apa yang dilakukannya. Atau coba ambil “Going the extra mile” alias “ngotot”, apa yang sesungguhnya menyebabkan seseorang lebih “ngotot” dibandingkan rekan lainnya? Bagaimana pula dengan komponen “Believe” yang kita artikan “Keyakinan”.

Banyak orang yang mengatakan setelah sukses, mungkin ia bisa yakin akan apa yang dikerjakannya. Tentunya anda sudah lama mengetahui bahwa orang-orang sukses dan besar, selalu “yakin” terlebih dahulu akan apa yang dilakukannya, dan akhirnya keyakinannya itulah yang membuatnya sukses, bukan sebaliknya.

Dalam berbagai kesempatan saya selalu mengatakan,”Attitude, adalah hal membuat orang yang menerima pelatihan yang sama, dipimpin orang yang sama dan bergabung di perusahaan yang sama, dapat menghasilkan sesuatu yang jauh lebih baik dibandingkan rekan-rekan sejawat lainnya”.

“Early Conditioning” menjelaskan mengapa beberapa orang menganggap sesuatu “pantang”, sementara yang lainnya menganggap “biasa-biasa” saja dan akhirnya lebih sukses karena tidak banyak hal yang tidak bisa dilakukannya. “Early Conditioning” terkait erat dengan adat budaya dan wejangan-wejangan yang diberikan orang tua anda. Harap dipahami bahwa walaupun semua orang tua bertujuan baik dan sayang kepada anak-anaknya, tetapi tidak semua nasehat dan “pantangan-pantangan” yang diberikannya bermanfaat bagi anda.

Richard Bach, pengarang “Mega Bestseller , Jonathan Livingstone, The Seagull” bahkan secara explisit mengungkapkan bahwa yang justru “mungkin” menghambat adalah orang-orang terdekat, karena mereka memiliki “tameng” yang kuat dan seolah-olah masuk akal yakni “cinta dan sayang”. (bersambung…)

Ditulis oleh : Hary Jap, Ir

Dalam salah satu undangan “berbicara”, yang mengusung “Sales Competencies”, penyelenggara meminta agar saya membawakan sesuatu yang dapat membekali para peserta untuk menjadi juara penjualan, khususnya tahun ini.

Tentu saja, walaupun terdengar sederhana, sejatinya, berbicara mengenai “Sales Competencies” tidak akan pernah cukup dalam setiap “time frame” yang diberikan. Saya selalu memikirkan, topik apa yang akan saya utamakan? Apakah mereka sudah pernah mendapatkan gambaran “The Whole Salesperson”? yang pernah saya bahas di dalam tulisan sebelumnya, apalagi jika saya harus masuk ke detail keluarga besar “Attitude”, “Selling Skill”, “People Skill” dan “Professinal Knowledge”.

Bagaimana dengan aplikasi NLP dalam selling? Mungkin saja audience saya sudah pernah bersentuhan dengan NLP (Neuro Linguistic Proggramming), tetapi tidak pernah mendapatkan yang spesifik akan apa-apa saja yang berkaitan dengan dunia jualan, atau jangan-jangan, mereka memang belum pernah berkenalan dengan “NLP for selling”. Ambil contoh beberapa aspek seperti “Pacing” dan “Leading” dalam presentasi penjualan atau “Modelling” untuk mencapai “Peak Performance” dalam sales.

Bagaimana pula kalau kita kaitkan dengan Marketing? Ingatlah bahwa saya selalu mengatakan bahwa “Selling” hanyalah salah satu bagian dari “Marketing”, walaupun seolah-olah yang lebih dekat “duit”nya, justru memang “selling”. Bahkan ketika anda mempertegas bagian “selling” yang bernama “closing”, tanpa kita sadari, terbukalah satu lagi babak pembahasan yang penting yang kita sebut “Closing Cycle”. Di bagian inilah kita akan membahas Negosiasi, Survey / Inspection / Open House, Marketing Activity, Produk, dll.

Di luar itu masih terdapat elemen “strategy” atau “new concept” yang seringkali memperbaharui bagaimana cara kita memandang dan melakukan kegiatan Marketing maupun Selling. Kesemuanya ini, setelah melalui “test of time” akan berubah terus kearah yang lebih baik, efisien, cepat dan mungkin saja lebih murah.

Mungkin, penjabaran singkat dan sederhana mengenai apa saja pemahaman yang diperlukan untuk sukses dalam bidang “sales” membuka wawasan anda, bahwa memang “selling” dewasa ini tidak sederhana dan tambah “tough”. Beberapa penyebabnya antara lain :

- “Buyer” , sekarang ini semakin “canggih” dan “ribet” karena dibombardier dan memiliki akses dengan segala macam informasi.
- Kompetisi bertambah dahsyat, karena semua “pemain” mungkin membekali dirinya dengan pengetahuan yang lebih baik juga.
- Siklus penjualan atau lebih spesifiknya “closing” secara umum menjadi lebih panjang.
- Proses pembelian melalui “komite” menjadi lebih umum, yang artinya lebih banyak lagi pihak dengan berbagai “background” yang harus diyakinkan.
- “Resistant” terhadap cara-cara menjual yang “tradisional” seperti teknik-teknik manipulasi dan pemaksaan semakin tinggi, sehingga ketika “salesperson” tidak mengupdate dirinya, maka dapat dipastikan bahwa ia akan tersingkir lebih cepat dari masa-masa sebelumnya.

Pertimbangan-pertimbangan inilah yang akhirnya berhasil “memaksa” dan “menarik” perhatian saya agar mulai tulisan ini kedepan, “focus” hanya pada apa-apa yang berkaitan dengan dunia “sales” alias, saya harus disiplin untuk menunda topik-topik lain yang kadang-kadang cukup menggoda.

Tujuannya tentu saja agar kita lebih efektif dalam melakukan “selling”, termasuk :
- Presentasi penjualan yang lebih meyakinkan
- Sedapat mungkin memperpendek proses “selling”
- Lebih banyak “closing”
- Memahami sepenuhnya bahwa “selling” tidak berdiri sendiri, sehingga ketika mendiagnosa suatu “case” baik / buruknya prestasi penjualan, dapat melihat gambaran seutuhnya sehingga mendapatkan solusi yang terbaik dan tuntas.
(Bersambung..)

Ditulis oleh Hary Jap, Ir
President Director Indoproperty Real Estate
Author “Siapa Bilang Menjadi Marketing Executive Mudah?”
“Buy Buttons” Expert
Ketua DPD AREBI DKI Jakarta